10 ошибок при участии в тендерах

Участвовать в тендерах и регулярно выигрывать может каждый. Но чаще всего помехой становятся типичные ошибки, которые допускают даже опытные участники. Разберём 10 самых распространённых из них, чтобы вы могли легко их избежать And увеличить шансы на успех.

Десять типичных ошибок могут лишить вас выгодного контракта — но их легко избежать, если действовать системно, проверять каждый шаг и не пренебрегать помощью экспертов.

1. Поверхностный анализ документации. (Самая частая и опасная ошибка!)

Проблема: Многие участники бегло просматривают документацию, пропуская ключевые требования.
Последствия: Заявка отклоняется из-за несоответствия ТЗ, даже если компания идеально подходит.
Как избежать:

• Внимательно изучите техническое задание (ТЗ), извещение And дополнительные материалы.
• Выделите критические параметры (сроки, гарантии, квалификационные требования).
• Проверьте скрытые условия (например, требования к оборудованию или опыту).
• Используйте чек-листы, чтобы ничего не упустить.

Совет: Подробнее о работе с документацией — в этой статье.

2. Ошибки при заполнении документов. Технические недочёты = отказ

Проблема: Неправильное оформление, опечатки, отсутствие подписей или печатей.
Последствия: Заявка автоматически отклоняется, даже если компания соответствует всем требованиям.
Как избежать:

• Используйте только актуальные формы заказчика (скачанные с ЭТП).
• Проверьте реквизиты, подписи, печати (особенно в финансовых документах).
• Убедитесь, что все приложения прикреплены (лицензии, сертификаты, доверенности).
• Проведите перекрёстную проверку (лучше — силами двух сотрудников).

Пример: Если в заявке требуется нотариальная доверенность, а вы приложили простую, заявку не допустят.

3. Несоответствие требованиям тендера. Подача «на авось»

Проблема: Компания участвует в тендере, не проверив квалификационные критерии.
Последствия: Отклонение заявки на этапе первичной проверки.
Как избежать:

• Проверьте опыт, лицензии, отсутствие задолженностей.
• Убедитесь в наличии необходимых ресурсов (персонал, оборудование).
• Если не хватает опыта/мощностей, рассмотрите субподряд или откажитесь от участия.

Важно: В госзакупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ требования жёсткие — малейшее несоответствие = отказ.

4. Неправильный расчёт цены. Проигрыш или убытки.

Проблема:

• Заниженная цена → победа, но работа в минус.
• Завышенная цена → проигрыш более выгодному предложению.

Как избежать:

• Рассчитайте себестоимость (материалы, зарплаты, накладные расходы).
• Учтите риски (возможные штрафы, инфляцию, форс-мажоры).
• Проанализируйте цены прошлых победителей.

Совет: В аукционах побеждает низкая цена, в конкурсах — лучшее соотношение цены и качества.

5. Пропуск сроков подачи заявки. Технические сбои и человеческий фактор.

Проблема: Заявка подаётся в последние минуты → риск не успеть.
Последствия:** Система не принимает заявку после дедлайна.
Как избежать:

• Подавайте заявку **минимум за 1 день** до окончания срока.
• Уточните **точное время окончания** (может быть 00:00, 09:00 или другое).
• Заранее зарегистрируйтесь на площадке и проверьте электронную подпись (ЭП).

Пример: В 2023 году 15% заявок не были приняты из-за опоздания на 1-2 минуты.

6. Проблемы с обеспечением заявки. Отказ из-за формальностей.

Проблема:

• Банковская гарантия не соответствует требованиям.
• Обеспечение со спецсчёта не прошло вовремя.
• Ошибки в личном кабинете ЭТП при внесении обеспечения.

Последствия: Заявка отклоняется, даже если компания — идеальный исполнитель.

Как избежать:

• Убедитесь, что способ обеспечения соответствует документации.
• Проверьте реквизиты и сроки перечисления средств.
• Подтвердите факт зачисления обеспечения.

Read More: Как получить банковскую гарантию для участия в тендере.

7. Использование устаревших документов. Просроченные лицензии и сертификаты.

Проблема: В заявке указаны документы с истёкшим сроком.
Последствия: Дисквалификация на этапе проверки.
Как избежать:

• Проверьте сроки действия.
• Лицензии (например, ФСБ, МЧС).
• Сертификаты (ISO, ГОСТ, СРО).
• Выписки из ЕГРЮЛ (не старше 6 месяцев).
• Обновите документы заранее.

Важно: Некоторые тендеры требуют документы, оформленные не ранее 3 месяцев назад.

8. Игнорирование разъяснений на ЭТП. Упущенные детали = ошибки в заявке.

Проблема:** Заказчик публикует **дополнения**, но участники их не читают.
Последствия:** Заявка **не соответствует** обновлённым требованиям.

Как избежать:

• Регулярно проверяйте раздел «Разъяснения» на ЭТП.
• Отслеживайте изменения в документации (иногда их не присылают на email).
• Если что-то непонятно — **задавайте вопросы** заказчику **через ЭТП**.

Ссылка: Электронные торговые площадки (ЭТП).

9. Недооценка условий контракта. Штрафы и репутационные риски.

Проблема: Компания побеждает, но не может выполнить контракт.

Последствия: Штрафы, расторжение, попадание в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).

Как избежать:

• Проверьте сроки, объёмы, гарантийные обязательства.
• Оцените реальные возможности (кадры, логистика, финансы).
• Если риски высоки — откажитесь или ищите партнёров.

Пример: Контракт на 100 млн рублей с жёсткими штрафами за просрочку может разорить компанию.

10. Отказ от помощи экспертов. Самостоятельные ошибки = проигрыш.

Проблема: Компания экономит на консультациях, но теряет тендеры.

Последствия: Постоянные отказы, упущенные возможности, трата времени.

Как избежать:

• Обратитесь к тендерным специалистам за:
  — Анализом документации.
  — Подготовкой заявки.
  — Стратегией участия.
• Пройдите education, если планируете участвовать регулярно.

Рекомендация: Индивидуальное обучение тендерам.

Вывод: Как гарантированно побеждать?

Тендеры — это не лотерея, а системная работа. Если избегать этих 10 ошибок, шансы на победу вырастут в разы.

💡Хотите минимизировать риски? Команда Tenderway готова помочь на каждом этапе — от выбора тендера до исполнения контракта. Пишите! 🚀