10 ошибок при участии в тендерах

Участвовать в тендерах и регулярно выигрывать может каждый. Но чаще всего помехой становятся типичные ошибки, которые допускают даже опытные участники. Разберём 10 самых распространённых из них, чтобы вы могли легко их избежать и увеличить шансы на успех.

Десять типичных ошибок могут лишить вас выгодного контракта — но их легко избежать, если действовать системно, проверять каждый шаг и не пренебрегать помощью экспертов.

1. Поверхностный анализ документации. (Самая частая и опасная ошибка!)

Проблема: Многие участники бегло просматривают документацию, пропуская ключевые требования.
Последствия: Заявка отклоняется из-за несоответствия ТЗ, даже если компания идеально подходит.
Как избежать:

• Внимательно изучите техническое задание (ТЗ), извещение и дополнительные материалы.
• Выделите критические параметры (сроки, гарантии, квалификационные требования).
• Проверьте скрытые условия (например, требования к оборудованию или опыту).
• Используйте чек-листы, чтобы ничего не упустить.

Совет: Подробнее о работе с документацией — в этой статье.

2. Ошибки при заполнении документов. Технические недочёты = отказ

Проблема: Неправильное оформление, опечатки, отсутствие подписей или печатей.
Последствия: Заявка автоматически отклоняется, даже если компания соответствует всем требованиям.
Как избежать:

• Используйте только актуальные формы заказчика (скачанные с ЭТП).
• Проверьте реквизиты, подписи, печати (особенно в финансовых документах).
• Убедитесь, что все приложения прикреплены (лицензии, сертификаты, доверенности).
• Проведите перекрёстную проверку (лучше — силами двух сотрудников).

Пример: Если в заявке требуется нотариальная доверенность, а вы приложили простую, заявку не допустят.

3. Несоответствие требованиям тендера. Подача «на авось»

Проблема: Компания участвует в тендере, не проверив квалификационные критерии.
Последствия: Отклонение заявки на этапе первичной проверки.
Как избежать:

• Проверьте опыт, лицензии, отсутствие задолженностей.
• Убедитесь в наличии необходимых ресурсов (персонал, оборудование).
• Если не хватает опыта/мощностей, рассмотрите субподряд или откажитесь от участия.

Важно: В госзакупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ требования жёсткие — малейшее несоответствие = отказ.

4. Неправильный расчёт цены. Проигрыш или убытки.

Проблема:

• Заниженная цена → победа, но работа в минус.
• Завышенная цена → проигрыш более выгодному предложению.

Как избежать:

• Рассчитайте себестоимость (материалы, зарплаты, накладные расходы).
• Учтите риски (возможные штрафы, инфляцию, форс-мажоры).
• Проанализируйте цены прошлых победителей.

Совет: В аукционах побеждает низкая цена, в конкурсах — лучшее соотношение цены и качества.

5. Пропуск сроков подачи заявки. Технические сбои и человеческий фактор.

Проблема: Заявка подаётся в последние минуты → риск не успеть.
Последствия:** Система не принимает заявку после дедлайна.
Как избежать:

• Подавайте заявку **минимум за 1 день** до окончания срока.
• Уточните **точное время окончания** (может быть 00:00, 09:00 или другое).
• Заранее зарегистрируйтесь на площадке и проверьте электронную подпись (ЭП).

Пример: В 2023 году 15% заявок не были приняты из-за опоздания на 1-2 минуты.

6. Проблемы с обеспечением заявки. Отказ из-за формальностей.

Проблема:

• Банковская гарантия не соответствует требованиям.
• Обеспечение со спецсчёта не прошло вовремя.
• Ошибки в личном кабинете ЭТП при внесении обеспечения.

Последствия: Заявка отклоняется, даже если компания — идеальный исполнитель.

Как избежать:

• Убедитесь, что способ обеспечения соответствует документации.
• Проверьте реквизиты и сроки перечисления средств.
• Подтвердите факт зачисления обеспечения.

Подробнее: Как получить банковскую гарантию для участия в тендере.

7. Использование устаревших документов. Просроченные лицензии и сертификаты.

Проблема: В заявке указаны документы с истёкшим сроком.
Последствия: Дисквалификация на этапе проверки.
Как избежать:

• Проверьте сроки действия.
• Лицензии (например, ФСБ, МЧС).
• Сертификаты (ISO, ГОСТ, СРО).
• Выписки из ЕГРЮЛ (не старше 6 месяцев).
• Обновите документы заранее.

Важно: Некоторые тендеры требуют документы, оформленные не ранее 3 месяцев назад.

8. Игнорирование разъяснений на ЭТП. Упущенные детали = ошибки в заявке.

Проблема:** Заказчик публикует **дополнения**, но участники их не читают.
Последствия:** Заявка **не соответствует** обновлённым требованиям.

Как избежать:

• Регулярно проверяйте раздел «Разъяснения» на ЭТП.
• Отслеживайте изменения в документации (иногда их не присылают на email).
• Если что-то непонятно — **задавайте вопросы** заказчику **через ЭТП**.

Ссылка: Электронные торговые площадки (ЭТП).

9. Недооценка условий контракта. Штрафы и репутационные риски.

Проблема: Компания побеждает, но не может выполнить контракт.

Последствия: Штрафы, расторжение, попадание в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).

Как избежать:

• Проверьте сроки, объёмы, гарантийные обязательства.
• Оцените реальные возможности (кадры, логистика, финансы).
• Если риски высоки — откажитесь или ищите партнёров.

Пример: Контракт на 100 млн рублей с жёсткими штрафами за просрочку может разорить компанию.

10. Отказ от помощи экспертов. Самостоятельные ошибки = проигрыш.

Проблема: Компания экономит на консультациях, но теряет тендеры.

Последствия: Постоянные отказы, упущенные возможности, трата времени.

Как избежать:

• Обратитесь к тендерным специалистам за:
  — Анализом документации.
  — Подготовкой заявки.
  — Стратегией участия.
• Пройдите обучение, если планируете участвовать регулярно.

Рекомендация: Индивидуальное обучение тендерам.

Вывод: Как гарантированно побеждать?

Тендеры — это не лотерея, а системная работа. Если избегать этих 10 ошибок, шансы на победу вырастут в разы.

💡Хотите минимизировать риски? Команда Tenderway готова помочь на каждом этапе — от выбора тендера до исполнения контракта. Пишите! 🚀